La fixation des prix 

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La fixation des prix est l'une des décisions les plus importantes que vous pourriez prendre pour votre entreprise. Le prix que vous demandez pour vos produits ou services déterminera, en grande partie, le montant de vos revenus.

La fixation des prix ne se limite pas simplement à décider quel montant vous demanderez pour chaque article vendu. Elle fait partie de votre stratégie de marketing; elle fait état des forces et des faiblesses de votre produit et représente un moyen de gérer les stocks.

Lorsque vous fixez un prix, vous devriez tenir compte des facteurs suivants :

  • les coûts de production;
  • la concurrence;
  • vos clients et leurs attentes.

Facteurs de fixation des prix

Peu importe votre domaine d'activités, vous devez prendre en considération trois facteurs avant de fixer le prix de vente de vos produits ou services, soit les coûts, la concurrence et les clients.

Vos coûts

L'exploitation d'une entreprise comporte toujours des dépenses. Parmi les coûts d'exploitation, on retrouve :

  • les matériaux bruts ou les fournitures;
  • les salaires;
  • l'équipement ou les biens.

Le prix de vente de vos produits ou services doit couvrir vos coûts pour que votre entreprise puisse survivre.

Il existe deux types de coûts :

  • Les coûts fixes : en règle générale, ces coûts indirects, comme les loyers, les services publics, les assurances et les salaires, sont les mêmes à chaque exercice, sans égard au nombre de produits créés ou vendus. Bien que ces coûts soient faciles à prévoir, ils sont souvent laissés de côté au moment de calculer les prix.
  • Coûts variables : ces coûts changent en fonction des activités de votre entreprise. Si votre production augmente, vous aurez besoin de plus de matériaux bruts. Il existe un lien direct entre les coûts variables (parfois appelés coûts au niveau des unités) et le coût unitaire.

Votre prix de rentabilité est le total des coûts de votre produit — coût fixe + coût variable — exprimés en coût unitaire. Si vous demandez moins que le prix de rentabilité pour vos produits, vous perdrez de l'argent.

On entend par « marge » la différence entre ce qu'il vous en coûte par article et le prix que vous demandez.

Si vous croyez que ce sont les profits qui comptent le plus dans la fixation de vos prix, votre prix de départ devrait être « coût total + marge souhaitée ».

Votre concurrence

Le prix que vos concurrents demandent pour des produits ou services similaires peut vous donner une idée du prix à fixer.

La comparaison des prix peut vous aider à vous situer par rapport à vos concurrents. Si vous voulez que les consommateurs choisissent votre produit, il vous faudra élaborer une stratégie de fixation des prix et décider si vous demanderez le même prix, un prix plus bas, ou un prix plus élevé que vos concurrents, en vue de maximiser vos ventes.

  • Même prix : choisir un prix comparable à celui demandé par la concurrence ne vous aidera pas à vous démarquer et à attirer des clients. Il s'agit du meilleur prix si vous possédez déjà une clientèle ou si vous savez que vous aurez une large part du marché.
  • Prix plus élevé : pour fixer un prix plus élevé que la concurrence, vous devez offrir un produit qui se distingue nettement de ce que les autres offrent. Les clients associent souvent prix élevé et qualité.
  • Prix plus bas : un prix plus bas attirera des clients qui veulent épargner de l'argent. Il s'agit d'une bonne stratégie à suivre si vous tentez de percer un marché. Prenez garde cependant de ne pas fixer un prix trop bas. Vous risquez d'avoir à l'augmenter plus tard, et il est beaucoup plus difficile de convaincre les clients d'accepter une augmentation qu'une réduction des prix. Gardez à l'esprit que les clients peuvent associer bas prix et mauvaise qualité.

Vos clients

Les clients avisés connaissent le prix qu'ils s'attendent à voir et celui qu'ils sont prêts à payer. Les attentes sont différentes, compte tenu du client. Le chasseur de soldes veut le prix le plus bas sur le marché; l'acheteur du genre « vie mondaine » prévoit payer plus cher. Le prix que vous fixez contribue à déterminer le type de client que vous allez recruter.

  • Stratégies de prix

    Prenez connaissance de diverses stratégies de prix et évaluez celles qui pourraient convenir à votre entreprise.

  • Établir ses prix en fonction de son type d'activité

    Votre stratégie de prix varie en fonction des activités que vous exercez, c.-à-d. si vous êtes fabricant, grossiste/détaillant ou fournisseur de services. Prenez connaissance de la méthode qui convient le mieux à votre entreprise.

  • Tarifer vos produits ou services

    Voyez comment établir une stratégie de prix et comment analyser vos coûts et la fixation de vos prix pour faire en sorte que votre entreprise soit rentable.

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